客戶經(jīng)理賈自軍的銷售人生

    人生，在時(shí)間的長河里無聲地流淌著。當(dāng)年，那個(gè)稚氣未脫的青年，現(xiàn)在已經(jīng)成家立業(yè)。從業(yè)務(wù)員到客戶經(jīng)理；從三個(gè)月沒有出過一個(gè)單到每年有幾百萬的固定訂單；從走進(jìn)社會(huì)時(shí)的兩手空空到今日的豐衣足食，銷售伴隨和改變了他的人生。

    他叫賈自軍，一個(gè)來自河南的八零后，憑著一股子拼命三郎式的干勁，在電纜行業(yè)銷售中不斷地摸爬滾打，憑著出眾的產(chǎn)品知識(shí)及推銷能力現(xiàn)在已經(jīng)是廣東一舟電纜有限公司的客戶經(jīng)理。

    出身于農(nóng)村的賈自軍不到二十歲，便離開家鄉(xiāng)，懷揣著美好的夢想南下廣州闖天下。然而對(duì)于這個(gè)涉世未深的青年來說，背井離鄉(xiāng)一切都是那么的困難。

    初到廣州，他感覺茫茫的人流快要將自己淹沒，渺小的自己找不到依托，孤獨(dú)和對(duì)將來的未知像陰霾一樣籠罩著自己，他試圖在這個(gè)新的城市中尋找屬于自己的突破口。

    離開家鄉(xiāng)的這幾年，從文員、快遞員到個(gè)體戶，賈自軍經(jīng)歷了多次職業(yè)的選擇和轉(zhuǎn)變。不知道為什么，他總是不能有所突破，感覺自己雖然有干勁，但是總找不到發(fā)揮的平臺(tái)。對(duì)于這種壯志難酬的情形，他陷入了沉思。

    做文員和個(gè)體戶的這些職業(yè)經(jīng)歷讓他都有不同程度地和各種銷售人員打交道，他發(fā)現(xiàn)不同銷售人員的閱歷和為人處世都不同，從而最終做事的結(jié)果也就相差極大。從這些方面分析，他感覺銷售人員是一個(gè)很具有挑戰(zhàn)性的角色，做得好不好不僅和自己的付出有關(guān)，還和自己做事的方法方式有關(guān)。 

    而賈自軍的性格喜歡富有挑戰(zhàn)性的工作，越是困難的事情，他越愿意去挑戰(zhàn)。經(jīng)過深思熟慮后，他做出了較為適合的選擇，將自己人生的職業(yè)最終定位在銷售。

    或許是骨子里的那股不服輸?shù)木�，賈自軍認(rèn)準(zhǔn)了銷售這個(gè)職業(yè)，從此，在廣州的銷售大軍中，多了一個(gè)為了夢想四處奔波的青年。

    2007年11月寧波一舟投資集團(tuán)在廣州建立分公司——廣東一舟電纜有限公司時(shí)，賈自軍抓住了機(jī)遇，在公司準(zhǔn)備投產(chǎn)時(shí)，他選擇了在廣東一舟電纜有限公司銷售線纜。

    萬事開頭難，剛開始的時(shí)候，他和大多數(shù)新業(yè)務(wù)員一樣，對(duì)于銷售的方法，銷售的策略，銷售的途徑，一無所知。

    但是他有兩個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)，一個(gè)是銷售熱情，他對(duì)于所有潛在客戶都是懷揣希望，他一個(gè)個(gè)地去接觸，去認(rèn)識(shí)，去熟悉，沒有畏懼，沒有膽怯，工作起來干勁十足。針對(duì)本公司的產(chǎn)品，他從質(zhì)量、價(jià)格、種類、包裝、運(yùn)輸?shù)确矫娌粩嗟膶W(xué)習(xí)，再將產(chǎn)品與其他的品牌做比較，一步一個(gè)腳印地穩(wěn)步邁進(jìn)，從智能社區(qū)、教育、金融、政府、體育會(huì)展、醫(yī)療衛(wèi)生，到軍隊(duì)、電力、機(jī)場、工商稅務(wù)、星級(jí)酒店；從工業(yè)園區(qū)、運(yùn)營商、工礦企業(yè)，到商貿(mào)寫字樓、道路交通，凡是電線電纜可以涉及到的地方，幾乎都會(huì)看到他的身影。

    另一個(gè)就是銷售毅力，這個(gè)是銷售人員比常人更能去體會(huì)的，為了跑一個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)常是一天幾趟往返于公司和工地之間。還記得剛開始的時(shí)候，他和幾個(gè)同事為了一個(gè)項(xiàng)目，從廣州到東莞，從東莞到深圳，來來回回地穿梭。顧不上旅途的疲憊，下車后馬上就投入緊張的工作狀態(tài)，到現(xiàn)場見客戶，推銷產(chǎn)品，核算價(jià)格等等……這樣辛苦了三四個(gè)月，結(jié)果還是沒有說動(dòng)客戶，最后經(jīng)過了解，客戶所作項(xiàng)目建設(shè)要求和審查要求都不高，預(yù)算不多，沒有辦法采用一舟的產(chǎn)品。

    這個(gè)事情給了賈自軍不小的教訓(xùn)，從此以后，他對(duì)于客戶的選擇有了清晰明確的認(rèn)識(shí)。成功總是垂青于有毅力的人。在他不斷嘗試，不斷總結(jié)之后，他開始能夠找到合適的項(xiàng)目，通過正確的方法方式，將一舟產(chǎn)品推銷出去。

    從沒有訂單到一張訂單幾千塊錢，再到一張訂單幾十萬，賈自軍付出了很多，其中的艱辛也是外行人難以體會(huì)的。

    在一舟的這四年期間，奇跡伴隨著他一個(gè)個(gè)地出現(xiàn)，奇跡的背后同時(shí)印證了“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身……”這句古語。

    他經(jīng)常在晚上坐火車，為的是趕在早上八點(diǎn)去見他的第一個(gè)客戶，在這個(gè)城市忙碌到下午最后一個(gè)客戶下班，然后在晚上趕往下一個(gè)城市，準(zhǔn)備第二天見下一撥客戶。提著笨重的手提電腦，帶著大堆的樣本，在城市間穿梭。幾年下來，他發(fā)現(xiàn)自己可以一天不喝水，一天不吃一頓正餐，甚至十來個(gè)小時(shí)不上一次廁所……為了說服一個(gè)大客戶，他上午去了下午再去，面對(duì)拒絕，連續(xù)一個(gè)月不退縮，直到拿到定單。

    差不多一個(gè)月有兩百多個(gè)小時(shí)都是在往返于客戶和公司之間的大巴、公交車和地鐵上度過的。兩百多個(gè)小時(shí)是一個(gè)什么樣的概念，差不多一天有六個(gè)小時(shí)是在車上度過的。即使有座位也是很辛苦的，何況是在地鐵和公交車上，沒有座位是很經(jīng)常的事。

    有時(shí)從地鐵和公交車下車后距離項(xiàng)目所在的工地還有比較遠(yuǎn)的路程，必須步行來回穿梭。特別是遇上酷暑難耐的三伏天，頂著烈日趕路，被汗水沁濕的衣服一整天幾乎都沒干過，有時(shí)連水都喝不上一口，堅(jiān)持一天下來，全身發(fā)軟真的感覺腿腳仿佛灌了鉛一樣，抬都不想抬。

    而賈自軍干起來好像有使不完的勁�；氐焦具�要將會(huì)見客戶時(shí)提到的情況詳細(xì)記錄下來，關(guān)于客戶有什么疑問，什么要求，希望采用的數(shù)量，價(jià)格等情況進(jìn)行記錄。接著還要準(zhǔn)備第二天會(huì)見客戶的相關(guān)資料，常常工作到半夜。第二天又要早早開始新一天的奔波。日復(fù)一日地忙碌著，雖然很累卻沒有抱怨，雖然并不是每天都有新的訂單，但在賈自軍的心里，明天又是新的一天，希望時(shí)刻都會(huì)出現(xiàn)。

    “將公司的事情當(dāng)做自己的事情。”這是他經(jīng)常說的一句話，他自己確實(shí)也是這樣做到的。這不僅是他的銷售策略，同時(shí)也是他的工作態(tài)度。

     記得有一次，給新來的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的時(shí)候，賈自軍說：“首先，我想告訴大家一句話，‘將公司的事情當(dāng)做自己的事情’，就是說我們要樹立一種強(qiáng)烈的主人翁意識(shí)，只有做到我不是為了公司和領(lǐng)導(dǎo)而銷售，而是為了我的夢想和我能夠過上更好的生活而去銷售。”

    新來的業(yè)務(wù)員小李說：“我們來打工就是考慮提成和獎(jiǎng)金的。不應(yīng)該是這樣嗎，賈經(jīng)理？”

    賈自軍回答說：“也對(duì)，也不對(duì)。做銷售的一般都會(huì)思考：銷售多少量，能夠拿到多少提成，或者可以拿到多少獎(jiǎng)金。但是，必須要知道，個(gè)人得失與公司效益密切相關(guān)。我們應(yīng)該清楚地意識(shí)到我們必須將公司的產(chǎn)品賣出去，我們的企業(yè)才能夠持續(xù)的發(fā)展。只有這樣，在與公司共同發(fā)展的過程當(dāng)中，我們才能不斷地得到提升，我們的價(jià)值才能得到體現(xiàn)……”大家聽了，有了新的認(rèn)識(shí)和理解。

   “將公司的事情當(dāng)做自己的事情。”使得他在工作中更加得心應(yīng)手，在與客戶的溝通過程中有種勇往直前的勇氣，在推銷產(chǎn)品的時(shí)候底氣更足，同時(shí)也讓他得到了許多意想不到的收獲。

    做業(yè)務(wù)有很多的技巧，可是缺少了人性的光輝，就算你可以接到幾個(gè)訂單，但是你除了要付出更大成本外，同時(shí)你會(huì)逐漸表現(xiàn)出對(duì)工作的厭倦和疲憊。所以在技巧之外，賈自軍同樣重視個(gè)人品質(zhì)和工作細(xì)節(jié)。

    出身農(nóng)村的他為人淳樸、熱心，對(duì)待周圍所有的同事和客戶都很真誠，公司的每個(gè)員工無論什么時(shí)候見到他都是一張熱情的笑臉。見到同事，他會(huì)從口袋掏出煙來遞給大家，無論是公司總經(jīng)理還是車間員工、公司保安�？梢泽w會(huì)到這不是一種巴結(jié)也不是一種討好，而是一種為人真誠的體現(xiàn)。和他談話能感受到一種如沐春風(fēng)的感覺，讓人覺得舒服和溫暖。

    賈自軍是很注重細(xì)節(jié)的一個(gè)人。在銷售部辦事處，大家不用擔(dān)心沒有杯子喝水。有一次，他去拜訪一個(gè)客戶，正好趕上客戶那里的杯子用完了，客戶說好給他倒茶的，但是眼下沒有杯子，只好作罷�；厝ズ�，賈自軍就把它記在心里，時(shí)不時(shí)看看辦事處的杯子夠不夠用，茶葉有沒有。如果不夠，他就會(huì)自掏腰包到商店購買。他說這雖然是一個(gè)小方面，但是細(xì)節(jié)決定成敗。倘若，客戶到了銷售部辦事處，連杯茶水都沒有的喝。很可能會(huì)影響一舟品牌在客戶心中的形象，一傳十十傳百，這樣的損失是不可小視的。這樣一個(gè)細(xì)節(jié)，可以看出賈自軍確實(shí)把公司的事情和自己密切地聯(lián)系在一起。

    在做業(yè)務(wù)的過程中，他從不放過任何一個(gè)細(xì)節(jié)，任何一個(gè)機(jī)會(huì)，把每一件事情都盡可能地做得更加嚴(yán)謹(jǐn)。

    抓牢固定客戶，爭取當(dāng)前客戶，挖掘潛在客戶。除了閑暇時(shí)分陪陪家人，其余大部分時(shí)間，賈自軍都在銷售上奔波。無論是走過的路程，灑下的汗水，還是付出的時(shí)間和精力，他都成為公司同事們學(xué)習(xí)的榜樣。

    當(dāng)年的壯志難酬的青年，已經(jīng)成為每年有幾百萬固定訂單的客戶經(jīng)理。事業(yè)已經(jīng)有了不小的成就。生活上，妻子美麗動(dòng)人、溫柔賢惠，女兒乖巧、聽話，愜意的家庭讓人羨慕。按理說，賈自軍現(xiàn)在可以生活得輕松，悠閑。而他卻說：“堅(jiān)持不懈，持之以恒是銷售業(yè)務(wù)能夠不斷獲得突破的關(guān)鍵。”

                                                                                                                                                                         人物素材由廣東一舟電纜有限公司高旭陽提供